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徐曉梅：“機遇”妙方，用樂觀直面挑戰，用堅韌換回美好 | 華為伙伴的100張面孔

更新時間：2024-10-31 16:18瀏覽：0

【華為伙伴的100張面孔】第82期

徐曉梅永遠忘不了1996年的夏天的下午，廣東中山灼熱的太陽似乎要炙烤烘干一切，但是無法烘干徐曉梅臉上的淚水。她悄悄擦了一下眼角，強笑著對送她的同學揮手告別。就在此時此刻，一個“念頭”就像一枚種子被深深地埋下——無論歷經怎樣的挑戰，也要擁有一家屬于自己的工廠。在這里，包括徐曉梅在內，所有的員工就像一家人一樣。

三個月前，作為四年中專的最后一年實習之旅，徐曉梅懷揣著“夢想”和她的同學來到了廣東中山的一家玩具工廠進行實習。出行前，徐曉梅在她的日記扉頁上寫下了“人生只為了真心夢而懸！”。然而，這一切美好的期望，卻在不到三個月的“實習”期間，被徹底“擊碎”。

繁重的工作以及產線上缺乏人性的苛刻管理，讓徐曉梅和她的同學都無法適應。看到自己同學在流水線上出現了身體不適，徐曉梅主動將自己的“喉片”遞了過去。這一舉動，卻遭到了產線主管的指責。這一幕，讓徐曉梅做出了一個令她所有同學都難以想象的舉動。她憤然離開了那個工廠。

時至今日，作為山東梅格彤天電氣有限公司（以下簡稱“梅格彤天”）的創始人，徐曉梅依然還清晰地記得，她當時選擇離開的時候就做出了一個決定，那便是自己未來一定要做一家屬于自己的工廠，而且要像打造一個家庭一樣，善待她的每一個員工。

企業“調性”匹配

價值共贏呈現螺旋式上升

回想當年2007年創立梅格彤天的過程，徐曉梅自嘲地說當時的員工加上自己總共只有兩個半人，而那半個人則是做兼職的一位會計。在外人眼中，這樣的初創企業已經是小得不能再小了，但是當徐曉梅在詮釋“梅格彤天”這四個字的寓意時，卻強烈地表達出她對這家企業日后發展的期冀。

“哪怕一朵小小的梅花，也要映紅一片屬于自己的天空。”這既是梅格彤天品牌的寓意，也是徐曉梅創立這家企業的初心。

在每一次企業發展面臨艱困挑戰的時候，她重復最多的詞匯就是“我運氣好！”話語中透露出來的樂觀，無法遮擋住徐曉梅作為創業者獨有的那種堅韌性格。無論外界環境如何突變，徐曉梅總是堅定地耕耘能源這一領域。過去的十七年中，當企業剛剛獲得了第一桶金時，她并未就此停歇腳步，而是毅然決定廣招技術新兵，從低附加值的產品代理向提供專業服務轉型；當專業服務初具規模的時候，她又做出一個令所有同事們驚訝的舉措——置地建廠，通過興建園區深耕自身的技術研發能力和產品制造實力。

徐曉梅深知在一個技術快速迭代的能源產業中，如果沒有獨立研發能力和高附加值制造水平，很難有立足之地。這種居安思危的意識，也受益于徐曉梅很早就熟讀過華為任總的那篇“華為的冬天”。如今，持續不斷的精進自身的能力，已經深深融入梅格彤天的每個員工身上。

或許正是這樣的性格特質，在華為高管與她第一次接觸后便達成了合作，并給出了兩家企業的“調性”極為匹配的評價。梅格彤天與華為之間在價值觀和企業文化如此相近，使得雙方僅僅是在一次相遇之后，就建立起牢固的合作關系。

正是因為梅格彤天與華為都奉行奮斗精神，都崇尚價值創造，都有一種堅韌、頑強的草根精神，面對能源市場格局的各種云起云落，梅格彤天與華為彼此之間的關系，已經不再是利益的共同體，而是事業的共同體，進而發展到現在的命運共同體。促成這一牢固的合作關系，其深層的核心正是來自彼此在價值觀上的強烈認同。

自2018年起，梅格彤天成為華為在山東電力行業的經銷商。企業具備獨立研發并生產基于華為邊緣計算技術、5G通訊技術的新型臺區智能融合終端、廠站多合一智能網關、各種低壓物聯網通信終端等高科技產品的能力。

徐曉梅指出，梅格彤天與華為圍繞電力行業的緊密合作正在源源不斷地展現出眾多成果。梅格彤天與華為合作推出的“分布式能源數字化場站解決方案”，不僅實現了分布式新能源場站安全可靠并入電網，群調群控功能，此外，該方案依托華為云和SaaS技術，實現了分布式場站遠程運維和無人值守功能。

此外，梅格彤天依托華為云管邊端架構和邊緣計算技術，成功研發出智能融合終端，用于實時查看和檢察配電臺區的所有狀態，以及多功能集成網關，可以一體化解決新能源接入配電網的問題。梅格彤天所提供的“以新一代T3版融合終端（SCU）為核心的配電物聯網方案”，已在多個電力行業客戶中得到成功應用并表現出卓越效果，為客戶創造了巨大的價值，進一步拓展了華為ICT技術在電力行業的應用深度。

正是基于梅格彤天在電力行業有如此優異的表現，華為電力軍團一方面著力將梅格彤天朝“領先級解決方案伙伴”所打造，同時，還積極推動著梅格彤天成為華為出海戰略的重要合作伙伴。

由此可見，在電力行業中，梅格彤天已將自己定位為華為的鐵桿粉，目前，圍繞華為產品梅格彤天累計業績早已過億。

從初創到“幸福的小公司”

300多名員工如數家珍

在徐曉梅眼中，梅格彤天的發展變化被歸納為“三年一小變、五年一大變”。在2007年至2012年的初創階段，徐曉梅將自己此前從事電力行業營銷的能力發揮到了淋漓盡致。在只有10位員工的基礎上，圍繞產品代理將企業的營業額做到了億級。這對于梅格彤天而言，成為其日后穩健發展的第一桶金。

在2012年，企業所專注的電力行業發生了巨大改變。現有從事產品代理的企業不能直接參與電網項目投標。正在徐曉梅躊躇如何應對國網新政的時候，一位老客戶告訴她，除了走原有產品銷售之外，其實，對于當地電網用戶而言，還存在一個潛在的“藍海”，尚未被同行所發現。它就是電網對于專業、高質量的電網配網自動化服務隊伍的需求。徐曉梅立刻著手組建、培訓隊伍，并于一年后獲得了資質。

在2014年，徐曉梅毅然決定要打造一支高質量的服務隊伍。為此，梅格彤天投入巨資建設起整套配電網實訓基地。同時，也是在這一年，梅格彤天的服務隊伍覆蓋到了山東全省。不曾想到，配網實訓基地的建成，也為日后與華為的深度合作發揮出不小的作用。在配電網實訓基地的基礎上，梅格彤天圍繞華為產品和方案打造出了智慧能源物聯網實訓基地。

與此同時，梅格彤天開啟了大規模的低端產品制造。為此，梅格彤天開始從大學院校招收大批應屆畢業生。徐曉梅像師傅帶徒弟一樣，從零起步培養年輕員工。截至2017年，梅格彤天的企業員工規模達到了303名。徐曉梅當時一心想把梅格彤天打造成一家“幸福的小公司”。每一位員工都從最基礎的工作開始一點點培養。當時，徐曉梅甚至可以叫出每一位員工的姓名。

從文化打造到服務、研發、生產的塑造

將“偶遇”華為變成一次“機遇”

2017年伊始，徐曉梅就干了一件“大事兒”，決定買下50畝地興建園區。面對企業高層的疑問，徐曉梅表示，興建園區的目的就是為開啟研發、推進高附加值生產打下一個堅實的基礎。

面對技術高速迭代的新能源行業，徐曉梅已經意識到，產品代理和低端制造已經不能承載梅格彤天這樣體量的企業持久發展。300多人的企業，對于徐曉梅來而言，她希望這樣的一個大家庭不能僅僅停留在現有的“好日子”。將梅格彤天建立為一家“基業長青”的企業，進行技術和產品研發、提升制造能力，是必須補齊的短板。

讓徐曉梅意外的是，她所有這些準備，均為日后一次與華為的不期而遇埋下了伏筆。2018年年中，徐曉梅在拜訪老客戶的過程中，無意間在桌子上看到了一張華為的名片。對于徐曉梅來說，華為公司雖然此前從未有過直接的接觸，但是對這家企業，她卻并不陌生。

《華為的冬天》《槍林彈雨中成長：華為人講述自己的故事》《以奮斗者為本》《華為工作法》等許多講述華為發展的著作，徐曉梅都曾經閱讀過。雖然那時的梅格彤天還沒有與華為建立合作，但是徐曉梅一直希望自己也能夠像華為一樣，將自己的企業在電力行業中塑造成一家受人尊敬的企業。

通過聯系，華為高管親自來到梅格彤天進行實地考察。面對公司所擁有的專業服務隊伍、充滿朝氣的研發團隊以及呈現規模的制造能力，這一切歷經十多年打磨出來的企業實力，讓華為在不到一周的考察后，當場便決定與梅格彤天建立起合作伙伴關系。

面對著期待已久的合作，徐曉梅沒想到此前的一系列被認為有巨大風險的舉措，卻成為與華為不期而遇所做的準備。她對這一切，依然謙虛地表示，“還是我運氣好”。

將每一次“調整”

視作考驗伙伴自身計數深度的“機遇”

梅格彤天與華為合作，恰逢華為在國家電網推廣其以"云-管-邊-端"核心架構打造的配電物聯網解決方案。通過了解和學習，徐曉梅敏銳地意識到，這套解決方案在整個電網的數字化轉型過程中極具價值。

想要將華為這套物聯網方案最終在國網中落地生根，徐曉梅意識到要盡快地在山東進行快速推廣，并在推廣過程中，跟進用戶的實際需求對這套方案進行完善。同時，梅格彤天還要做好充分的技術準備，可能還需要對華為方案中原有的產品，進行二次開發的工作。

初期的合作異常順利，2018年9月13日，梅格彤天與華為正式建立了合作關系，不到兩個月，雙方就針對物聯網平臺方案展開了業務推廣。作為一家在電力行業耕耘多年的企業，梅格彤天與南瑞集團、許繼電氣、山東電工電氣等企業擁有非常好的業務關系。僅在2019年一年里，華為的智能融合終端在山東省就獲得了5萬套訂單。

看似一帆風順的合作，在2020年卻發生了“變故”。隨著產品推廣的力度越來越大，用戶對于智能融合終端的需求也日益嚴苛。這迫使梅格彤天要在現有華為的核心板基礎上，進行二次研發，迭代出更加符合用戶需求的產品。為此，徐曉梅啟動了代號為“M920”的產品研發攻堅項目。

M920中的“M”代表即代表著梅格彤天的“梅”，同時也暗含著企業對此次研發攻關所寄予的夢想。920則是該項目立項的日期，即2020年9月20日。在項目推進過程中，華為負責接口的領導也來到梅格彤天。當徐曉梅詢問華為對他們這次產品研發是否有信心時，華為的領導直接回答她，看到梅格彤天整個研發團隊的精氣神，這次項目攻堅絕對沒問題。

M920項目的成功，讓梅格彤天獲得了華為ISV的資質認證，并一舉榮獲優秀解決方案伙伴稱號。對于企業自身的發展而言，徐曉梅認為這次項目的成功，不僅獲得了客戶足夠的信任，同時也讓研發團隊得到了真正地鍛煉。隨后，在2021年7月，梅格彤天啟動了MC712項目。同樣是針對華為智能融合終端的研發，這次項目的目標則是要將該產品推廣到山東省省外，滿足更廣泛的電網客戶需求。

聚焦應用場景“最后一公里”需求

創出新能源領域新機遇

研發實力的增強，將梅格彤天與華為的合作直接推進到一個全新的階段。伴隨“雙碳政策”的持續推進，國網對于新能源的投入力度也逐漸加大。在耕耘光伏市場的過程中，徐曉梅發現客戶對于借助5G切片技術來實現電力的群調群控非常關注。

此時，2021年下半年，梅格彤天在山東菏澤有一個光伏試點項目正在開展。在華為技術人員的協助下，依托容器技術，梅格彤天的技術團隊針對底層的網絡協議、數據加密以及AVC（Automatic Voltage Control）自動電壓控制、AGC（Automatic Generation Control）自動發電控制做了大量底層開發。

菏澤光伏項目的成功上線，讓梅格彤天與華為聯手打開了光伏領域的一個全新合作空間。但雙方在新能源領域的合作，并未就此止步。作為************個將工業路由器AR502H-5G產品引入到新能源領域的華為合作伙伴，徐曉梅自認為這次“吃螃蟹”讓她對雙方的合作以及自家的研發實力更有信心。

隨后，梅格彤天圍繞華為開發的儲能解決方案，圍繞電網對于分布式儲能的個性化需求進行了二次研發。最終與華為合作推出了“華為首個智能組串式儲能樣板項目”。該項目不僅得到了華為的贊許，同時，也贏得了中國華電、華能、國家能源、大唐發電、中建聯及國華能源等客戶的高度認可。

數年摸爬滾打練就的實力、積累的經驗

正在不斷“釋放”

在與華為合作的過程中，徐曉梅開玩笑稱自己已經被同行稱作華為的“死忠粉”。雙方之所以有這樣牢固的合作關系，徐曉梅自認為是雙方對各自在能源領域所產生的價值和作用，有明確的定位。

梅格彤天更加聚焦各種解決方案在全國各個電網用戶實際落地過程中所面臨的具體問題。華為的技術實力、產品研發實力以及整個公司的運營管理能力，為梅格彤天提供了一個堅實的平臺。徐曉梅通過數十年持續不斷地在運維服務、技術研發、產品制造上投入，確保了華為方案在用戶端“最后一公里”的成功落地。

步入2024年，梅格彤天與華為彼此之間的信任更加增強、合作更加緊密。華為電力軍團的伙伴們正在積極推動梅格彤天向“領先級解決方案伙伴”方向邁進，同時，也在推動梅格彤天的市場版圖向海外發展。

回望梅格彤天這十七年的成長，徐曉梅似乎沒有想到她的企業會有如此巨大的變化。徐曉梅總是不避諱地對外界表露，自己出身貧寒也不擁有值得炫耀的高學歷。梅格彤天創立之初，也是在她人生最為低谷的階段。她當時僅僅希望通過自己在營銷方面的一技之長為自己和孩子找一個安身立命的地方。

正是這些質樸的想法，使得梅格彤天一直精耕自己的能源行業，再加上徐曉梅所擁有的堅韌性格，使得企業每一次走到成長的關鍵轉折點時，徐曉梅總是會有那么好的“運氣”。今日的與華為攜手，在徐曉梅心中被看作是與巨人攜手，一同乘風破浪。

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